Proaktiver Service Sales entlang des gesamten Maschinenlebenszyklus
Proaktiver Service Sales: Ein Gewinn für alle!
Ein proaktives Service Sales-Konzept wirkt sich positiv auf Ihr Sales-Ergebnis, Ihre Kundenloyalität und Ihre bestehenden Ressourcen aus.
Relevanz des Themas
„Viel hilft viel“ – diese Redewendung kann oft zutreffen, für ein erfolgreiches Servicegeschäft aber nicht unbedingt. Erfahren Sie, wie Sie mittels Struktur und System Ihre existierenden Prozesse proaktiv ausrichten und nachhaltigen Erfolg generieren!
Unser Newsletter richtet sich an Geschäftsleitung, Management sowie Entscheidungsträger von Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau sowie dem Umfeld an System- und Komponentenlieferanten. Gerade in turbulenten Zeiten bildet das Servicegeschäft das Rückgrat und kann OEMs in ruhige Fahrwasser schiffen. Mit einem optimal-ausgerichteten proaktiven Sales Konzept für Ihre Servicemannschaft sind auch Sie bestens auf die anstehenden Herausforderungen vorbereitet. Proaktiver Service bedeutet, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden jederzeit erkennen – sogar bevor der Kunde diese selbst erkennt, denn: Sie kennen Ihre Maschinen am besten.
Entlang eines Maschinenlebenszyklus lassen sich diverse Touchpoints identifizieren, die Sie nutzen können, um Ihren Service Sales zu fördern. Verschiedene Akteure Ihrer Teams kommen aus unterschiedlichen Gründen mit Ihren Kunden in Kontakt – manchmal auch ohne die Verbindungen zu anderen Teams zu kennen. Genau hier möchten wir gerne ansetzen und Ihnen aufzeigen, wie Sie durch Wissenstransfer mehr aus Ihren bestehenden Ressourcen und Prozessen herausholen können.
Durch die Ausarbeitung eines proaktiven Servicekonzeptes fördern Sie nicht nur Ihr eigenes Servicegeschäft, sondern schaffen schnelle Abhilfe bei der Befriedigung der Kundenbedürfnisse, wodurch sich im ersten Schritt Ihre Kundenzufriedenheit und im zweiten Schritt Ihre Kundenloyalität erhöht. Dadurch sind Sie nicht nur der Konkurrenz einen Schritt voraus, sondern entlasten auch reaktive Ressourcen, wie z.B. Ihren Customer Support. Ein Gewinn für alle!
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Unser Methodikansatz
Der proaktive Verkauf von Services entlang des Maschinenlebenszyklus orientiert sich an fünf aufbauenden Arbeitspaketen, die für jedes Unternehmen individuell anzupassen sind.
Produktlebenszyklus einer Maschine
Entlang des Produktlebenszyklus einer Maschine lassen sich eine Reihe an zusätzlichen Einnahmequellen für Maschinenbauer abbilden. Diese Einnahmepotenziale treten zum einen wiederkehrend als auch einmalig entlang des Lifecycles auf.
Bestimmung der relevanten installierten Basis
Das Servicepotenzial wird pro Maschine in der installierten Basis auf den Gesamtmarkt hochgerechnet. Eine saubere Datenbasis ist daher wichtig, um die Potenziale nicht zu überschätzen.
Fragestellungen
- Sind alle in der installierten Basis gelisteten Maschinen wirklich servicerelevant?
- Gibt es Dopplungen zu berücksichtigen (inhaltlich und/oder IT-technischer Natur)?
- Welche Produktnummern / Kategorien müssen inhaltlich ausgeschlossen werden?
- Ab welchem Alter gilt eine Maschine nicht mehr als servicerelevant bzw. stellt kein Potenzial mehr dar?
- Müssen bestimmte Zielgruppen ausgeschlossen werden (z.B. OEM-Belieferungen)?
- Sind alle Händler bzw. Endkunden mit Maschinen überhaupt noch im Markt aktiv?
Bei wem: Herleitung relevante installierte Basis
Berechnung des Servicepotenzials
Es gibt viele Ansätze der Potenzialmodellierung – konservative Ansätze sind für den Start zu bevorzugen. Eine Umsetzung des Ansatzes ist sogar ohne dediziertes monetäres Potenzialmodell möglich. Wichtig ist, dass die Abarbeitung der aufgedeckten Themen strukturiert erfolgt.
Methodischer Aufbau eines Servicepotenzial-Modells
Marktzugang
Entlang des Lebenszyklus der Maschine sind in Abhängigkeit des Produktes und des Kanals verschiedene Kontaktpersonen involviert. Diese können optimalerweise von einem reaktiven auf ein aktives Vorgehen im Service Sales geschult werden.
Umsetzung: Opportunity Management
Um das Service Sales Konzept zu implementieren ist sowohl ein eigenes Service Sales Team notwendig, aber auch ein definierter und gelebter Prozess. Dabei können auch einfache Excel-Tools bis hin zu integrierten Software-Lösungen unterstützen.
Schnelle Umsetzung durch Excel-Pilot mit CRM-Upload
Kommentar
- Zur Umsetzung / Pilotierung können Excel-basierte Tools mit automatisierter Datenverarbeitung herangezogen werden.
- Alternativ lassen sich auch komplexere Softwarelösungen direkt an die bestehende Systemlandschaft anbinden.
- Ziel: Listung und Zuweisung der Opportunities, Aufgaben bzw. Kampagnen zu den verantwortlichen Personen für die Abarbeitung der aufgedeckten Potenziale.
Zusammenfassung
Mit wenigen Schritten können Sie bereits erste schnelle Veränderungen schaffen. Ein durchdachtes Konzept bildet dabei die Grundlage und kann um IT-Systeme erweitert werden.
- Was kann ich heute und was in Zukunft meinen Kunden anbieten
Definieren Sie Ihr Portfolio und stellen Sie es Ihren Kunden proaktiv vor und auch nachvollziehbar über Ihre Informationskanäle (Website, Kundenportal etc.) dar!
- Wem kann ich meine Produkte und Services anbieten?
Bereinigen Sie Ihre Kunden- und Maschinenbasis. Dies muss keine Herkulesaufgabe sein, wenn Sie mit logischen Ansätzen starten!
- Wieviel Potenzial haben meine Kunden auf Basis ihrer eingesetzten Maschinen?
Potenziale im Service lassen sich auf Basis der Maschinenbasis deutlich einfacher abschätzen als im Neugeschäft – machen Sie dies nicht unnötig kompliziert, sondern nachvollziehbar für alle Mitarbeiter!
- Wer hat Zugang zu den Kunden?
Nutzen Sie Ihr Wissen und Ihre Kontaktpunkte im Service im Zusammenspiel mit dem Vertrieb. Strukturieren Sie, wann Sie den Kunden mit gutem Grund kontaktieren können – physisch und digital!
- Wie komme ich vom theoretischen Potenzial zur praktischen Umsetzung?
Definieren Sie klare Prozesse und implementieren Sie diese. Leiten Sie logische Opportunities und Aufgaben ab und testen den Erfolg bei Ihren Kunden. Fangen Sie mit einem einfachen Konzept an!
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