Aktuelles
ET-Pricing im After-Sales-Service
Im Ersatzteilgeschäft schlummern erhebliche Ertragspotenziale, die durch eine klare Strategie und kontinuierliches Messen zu realisieren sind.
In unserem letzten Newsletter haben wir die Profitabilität im After-Sales & Service aufgezeigt. Dabei zeigte sich deutlich, dass der Bereich Ersatzteile mit durchschnittlich 23% EBIT (Best in Class 35%) überdurchschnittlich profitabel und gleichzeitig Margentreiber im Maschinen- und Anlagenbau ist.
Obwohl gerade im Ersatzteilgeschäft erhebliche Ertragspotenziale schlummern, kapitulieren viele Unternehmen immer noch vor der hohen Komplexität, ihr Pricing zu optimieren, und arbeiten stattdessen mit undifferenzierten Kostenaufschlägen.
Um ein erfolgreiches Ersatzteil-Pricing zu etablieren, ist eine klare Strategie sowie eine kontinuierliche und systematische Messung unerlässlich.
Welche unterschiedlichen Methoden und Ansätze es gibt, möchten wir Ihnen nachfolgend näher erläutern.
ET-Pricing
Zur Festlegung von Ersatzteil-Preisen gibt es unterschiedliche Ansätze. Zur optimalen Preisbildung empfiehlt PSG i.d.R. eine Mischformstrategie in Kombination mit einer Teileklassifikation.
Cost-Plus-Strategie
Kostengetriebener Ansatz zur Festsetzung eines Preises
Marktstrategie
Preisfestlegung im Vergleich zu Wettbewerbspreisen
Abschöpfungsstrategie
Preisfestlegung auf Basis des Kundennutzens (z.B. Kunden mit hoher OEE Anforderung haben tendenziell höhere Zahlungsbereitschaft)
Technische Bepreisung
Pricing nach Differenzierung von technischen Merkmalen (Größe, Material, etc.) und Aufdeckung von Inkonsistenzen (z.B. Unterlegscheiben 6mm günstiger als 4mm)
Historische Bepreisung
Jährlicher Preisaufschlag auf den Vorjahrespreis (i.d.R. Inflationsausgleich, Anpassung auf geänderte Rohstoffpreise bzw. leichte Preisanpassung)
Mischformstrategie
Kombination aus verschiedenen Pricing-Ansätzen
Durch eindeutige Klassifizierung der Ersatzteile können verschiedene Pricing-Strategien gezielt eingesetzt werden. Dies gilt sowohl für Preisanpassungen als auch für die initiale Bepreisung.
Das nebenstehende Schaubild kann als erster Ansatzpunkt zur Festlegung der Preisbildung dienen, ist aber zwingend auf die individuelle Unternehmens-situation und Geschäfts-modellausrichtung anzupassen.
Normteile: Katalogware und ohne Schwierigkeiten von verschiedenen Anbieter beziehbar.
Piratenteile: (Ehemals) lukrative Teile oder Teile mit hohen Stückzahlen, die durch Drittanbieter imitiert werden.
Einfache Bauart: Einfache Bauteile, die nur teilweise oder schwierig über andere Produkte abgedeckt oder andere Anbieter bezogen werden können.
Exklusivteile: Sehr komplexe Teile, i.d.R. über Eigenfertigung hergestellt und nicht imitierbar.
Mischformstrategie
