Detailseite - Perlitz Strategy Group

Cost-to-Serve ist eine gängige Methode, um die Kundenprofitabilität ganzheitlich aufzuzeigen und Maßnahmen auf Kunden- und Produktebene einzuleiten.
Dabei werden Umsätze und Kosten auf Kundenebene gegenübergestellt. Während die Schwierigkeit bei Umsätzen meist darin liegt, diese aus verschiedenen Sparten zusammenzuführen (Sparte A und B, Vertrieb und After-Sales), liegt das Problem der Kostenseite meist bei der direkten Zuordnung (Produkt A vs. B, Gewährleistungen, Personal- und Verwaltungskosten, Hilfsmittel, etc.).
Auch intern können Probleme entstehen, wenn Vertrieb und After-Sales eine unterschiedliche Sichtweise bei der Profitabilität vertreten. So kann es vorkommen, dass ein Kunde für den Vertrieb eine hohe Profitabilität aufweist, der After-Sales allerdings Verluste verzeichnet.
Dabei erscheint es nicht ungewöhnlich in einigen Sparten bzw. für einige Produkte bis zu 30% verlustbringende Kunden zu bedienen. Die Cost-to-Serve Methode ermöglicht, diese zu identifizieren, die Gründe aufzudecken und geeignete Maßnahmen einzuleiten.

Methodik

Cost-to-Serve

Das Vorgehen der Cost-to-Serve führt zuerst über die Abgrenzung des Aufgabenbereichs und Darstellung der Ergebnisse, um danach die Ursachen zu identifizieren und Maßnahmen einzuleiten.

Best Practice

Eine Untersuchung auf Vertragsebene zeigt, dass 35% aller Service-Verträge verlustbringend sind. Das Einsparpotenzial der bestehenden Verträge beträgt bis zum Jahr 2030 ca. 2,2 Mio. EUR.

Ursachenforschung und Handlungsempfehlungen von 464 untersuchten Verträgen