Vertrieb

Vertriebsstrategie

Vertriebsstrategie

Formell ist die Vertriebsstrategie ein Baustein der Gesamtstrategie, für uns ist es Passion. Unsere Wurzeln liegen in der Strategieberatung – mit dem Fokus auf die Bereiche Vertrieb und Service, welche die elementaren Treiber für die zukünftige Geschäftsentwicklung eines Unternehmens sind.

Wir beraten Sie gerne in allen strategischen Fragestellungen im Vertrieb und Service und begleiten Sie entlang des gesamten Prozesses durch unser Fach-, Methoden- und Branchen-Know-how.

Unser Fokus bei der Vertriebsstrategie liegt dabei auf den folgenden Themen:
 

Wie kann ich systematisch meine Vertriebsstrategie entwickeln, formulieren und zum Leben erwecken?

Im Rahmen der Entwicklung einer Vertriebsstrategie gilt es insbesondere viele Fragen zu beantworten, um daraus Ziele und die eigene Ausrichtung abzuleiten.

Was ist unser „purpose“ im Vertrieb? Welche Zielgruppen wollen wir ansprechen? Welche Bedürfnisse haben unsere Kunden und welche Produkte und Services sind daher passend?

Welchen Trends und Veränderungen sind wir unterworfen oder können wir diese gestalten? Wer sind unsere Wettbewerber? In welchen Märkten sollen wir agieren? Mit welcher Vertriebsform und Mannschaft? Welche Botschaft möchten wir über welche Kanäle vermitteln?
Wir unterstützen Sie bei der Formulierung des strategischen Rahmens sowie bei der Ableitung der Ziele für den Vertrieb.

Auf Basis von internen und externen Analysen lassen sich strategische Optionen und Szenarien für unterschiedliche Go-to-Market Strategien entwickeln. Wir hinterfragen dabei Ihr Geschäftsmodell auf mögliche Disruptionen durch Digitalisierung und prüfen Chancen, die sich durch neue Technologien ergeben können. Dabei greifen wir auf unterschiedliche Methoden zurück, die wir auf Ihre Situation anpassen.
 

Wie lässt sich die Performance meines Vertriebsnetzes bewerten?

Wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie ist die Frage, wie ich welche Märkte und Regionen bearbeiten möchte. Sowohl der Direktvertrieb als auch der indirekte Vertrieb über Händler oder sonstige Vertriebspartner haben ihre individuellen Vor- und Nachteile, die es situationsbedingt abzuwägen gilt.

Für die Performance-Messung des Händlers ist ein Rating hilfreich, welches mehrere Leistungs-Dimensionen bewertet. Das Ergebnis hat Einfluss auf die Rabatt- und Bonusgestaltung mit dem Händler, es können aber auch nicht monetäre Anreize eine tragende Rolle in den Konzepten spielen. Die Bewertung kann entweder (teil)automatisiert aus bestehenden Daten, auf Basis eigener Einschätzungen oder in Form von Audits erfolgen. Gerade im Maschinenbausektor gibt es oft separate Ratings für den Maschinenverkauf sowie den Service und After Sales Bereich – die Darstellung zeigt mögliche Dimensionen aus dem „klassischen“ Vertrieb. Für die Beurteilung der Aftermarket-Performance bieten sich andere Kriterien an.

 

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