Steuerung
Wissen nutzen und Sales Excellence erreichen
Die Kundendaten und deren Stammdatenqualität wurden verbessert, Transparenz über den Markt liegt vor, jetzt geht es an die operative Umsetzung. Wie stelle ich meinen Vertrieb effizient auf? Wie kann ich meine Kundenzentrierung erhöhen? Welche Vertriebskanäle und Organisationsform passen für die Marktbearbeitung? Unterstützen mich meine bestehenden CRM-Prozesse ausreichend bei der Erreichung meiner gesetzten Ziele? All diese Fragestellungen sind elementar, um die PS im Vertrieb auf die Straße zu bringen.
Wir steigern Ihre Sales Excellence durch die Unterstützung bei den folgenden Fokusthemen:
Kundenzentrierung und Customer Journey
Wie kann ich meine Aktivitäten stärker auf den Kunden ausrichten?
Kundenzentrierung bedeutet, dass der Kunde mit seinen Anforderungen und Informationsbedürfnissen im Fokus der Vertriebs- und Marketingaktivitäten stehen sollte. Dadurch soll das Kundenerlebnis und langfristig die Kundenzufriedenheit und -loyalität gesteigert werden. Dafür muss ich meine Zielgruppen, deren Entscheidungsstrukturen und die Rolle der Anwender meiner Produkte und Services verstehen.
Die Positionen von Entscheidern werden zunehmend von Millennials besetzt, welche als sogenannte „Digital Natives“ deutlich höhere Ansprüche an die zukünftigen Vertriebsmodelle haben. Angefangen mit dem klassischen E-Commerce, werden Vergleiche über Plattformen, Subskription- und Pay-per-Use-Modelle weiter zunehmen. Trends, die im B2C-Geschäft bereits heute gelebte Praxis sind, werden auch im B2B-Bereich stärker zunehmen.
Vor diesem Hintergrund muss die komplette Customer Journey der Kunden betrachtet, Kontaktpunkte identifiziert und optimiert werden. Digitale Informations- und Distributionskanäle spielen dabei eine wichtige Rolle. Unternehmen müssen sich intensiver mit der Frage beschäftigen, welchen Digital Impact Sie bei Ihren Kunden hinterlassen.
Die Digitalisierung führt zu mehr Transparenz. Auf der einen Seite für den Kunden durch höhere Vergleichbarkeit und verfügbare Informationen, auf der anderen Seite sollten aber auch die Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung für die eigenen Prozesse und Kennzahlenmessung nutzen – Metrics matter!
Wir helfen Ihnen bei der Aufgabe Ihren Vertrieb und Ihr Marketing kundenzentrierter auszurichten.
Erfahren Sie auch, wie wir mit unserer eigens entwickelten Methodik, dem „Customer Centricity Index“, die Kundenorientierung von Unternehmen messbar machen.
Steuerung & Entlohnung
Mit welchen Kennzahlen & Anreizsystemen kann ich meinen Vertrieb effizient und effektiv steuern?
Manchen Firmen fehlt es an Transparenz, um Ihren Vertrieb aktiv zu steuern. Andere Firmen stellen so viele Kennzahlen zur Verfügung, dass die Adressaten damit teilweise überfordert werden. Wir helfen Ihnen die richtigen Kennzahlen und KPIs entlang des Vertriebsprozesses für ihre Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst sowie für ihre Händler- und Vertriebspartner auszuwählen und deren Zweck als Informations-, Steuerungs- oder Entlohnungsgröße festzulegen.
Und damit die definierten Kennzahlen die maximale Wirksamkeit erreichen können, stehen wir als Sparringspartner für Ihr Entlohnungs- und Incentive-System zur Verfügung. Wir zeigen Ihnen mögliche Vergütungskomponenten auf, berechnen die daraus resultierenden Effekte und unterstützen bei der Implementierung.
CRM-Prozesse
Wie kann ich die Nutzung und Akzeptanz meines CRMs verbessern?
Das wesentliche Instrument für die Selbststeuerung des Vertrieblers ist in der Regel das CRM. Wir unterstützen Firmen, die Akzeptanz dieses Tools beim Außendienst, aber auch für andere Anwender zu erhöhen, indem wir unnötige Prozesse hinterfragen und den Nutzen des Systems für den Vertrieb steigern. Dies kann durch vereinfachte Systematiken, bessere Datenstrukturen, eine Optimierung der Masken und vor allem durch die Implementierung von für den Außendienst gewinnbringenden Berichten erfolgen.
Wir durchleuchten gemeinsam mit Ihnen den kompletten CRM-Prozess aus Sicht des Anwenders – von der Kunden-Anlage bis zur Angebotserstellung. Und wenn Sie noch kein CRM im Einsatz haben oder die Neueinführung eines Systems planen, helfen wir Ihnen die richtigen Anforderungen zu formulieren und Ihre Daten und Prozesse fit für CRM zu machen.
Pricing-Prozesse
Wie komme ich von meiner Preisstrategie zur Preisimplementierung im Markt?
„Und am Ende entscheidet der Preis“. Zum Glück ist diese Aussage nicht immer richtig, aber der Preis ist sicherlich in (fast) jeder Transaktion ein wesentliches Kriterium.
Wir helfen Ihnen entlang der Zutaten unseres „Pricing-Burgers“ ein für Sie optimales Pricing-Konzept zu finden. Wir unterstützen Sie bei der Preispositionierung, der Entscheidung zwischen List- und Nettopreisgestaltung, der Analyse von Potenzialen, der Kalkulation von Preisen, der internationalen Preisharmonisierung sowie dem Reporting und der Preisimplementierung.
Dr. Thorsten Giesa (Dipl. Kfm.)
Partner
