Vertrieb

Steuerung

Die Kundendaten und deren Stammdatenqualität wurden verbessert, Transparenz über den Markt liegt vor, jetzt geht es an die operative Umsetzung. Wie stelle ich meinen Vertrieb effizient auf? Welche Vertriebskanäle und Organisationsform passen für die Marktbearbeitung? Nutze ich die Chancen der Digitalisierung bei meinen Prozessen und steuere ich nach den richtigen Kennzahlen? All diese Fragestellungen sind elementar, um die PS im Vertrieb auf die Straße zu bringen.

Im Bereich Steuerung helfen wir Ihnen die Umsetzung Ihrer Ziele durch die folgenden Fokusthemen sicherzustellen:

Wie kann ich meinen Vertrieb effizient und effektiv steuern?

Wir analysieren an welchen Stellen in Ihrem Vertriebsprozesses es zu Ineffizienzen kommt und ermitteln Ansätze, um diese zu beheben. Wir ermitteln gemeinsam mit Ihnen die richtigen Kennzahlen und KPIs für Ihr Vertriebscontrolling, unterstützen durch Benchmarking und helfen Ihnen, die Akzeptanz Ihres CRM Systems beim Außendienst zu erhöhen.

Welche Systeme und Prozesse können wie digitalisiert werden?

Es wird viel über die Digitalisierung im Vertrieb gesprochen – in vielen Firmen aber noch zu wenig oder nicht zielführend umgesetzt. Die Digitalisierung ist kein Selbstzweck, sondern aus unserer Sicht ein Hilfsmittel, um die eigene Vertriebsstrategie stärker auf den Kunden und seine Bedürfnisse auszurichten: Customer Centricity – der Kunde steht im Fokus mit seinen Anforderungen und Informationsbedürfnissen. Dadurch soll das Kundenerlebnis und langfristig die Kundenzufriedenheit und -loyalität gesteigert werden.

Darüber hinaus wandeln sich auch die Anforderungen der Kunden an die Vertriebsmodelle. Die Positionen von Entscheidern werden zunehmend von Millennials besetzt, welche als sogenannte „Digital Natives“ deutlich höhere Anforderungen an die zukünftigen Vertriebsmodelle haben. Angefangen mit dem klassischen E-Commerce, werden Vergleiche über Plattformen, Subskription- und Pay-per-Use-Modelle weiter zunehmen. Trends, die im B2C-Geschäft bereits heute gelebte Praxis sind, werden auch im B2B-Bereich stärker zunehmen.

Vor diesem Hintergrund macht es auch Sinn, sich die komplette Customer Journey der eigenen Kunden anzuschauen, Kontaktpunkte zu identifizieren und diese zu optimieren. Auch hier können digitale Kanäle eine wichtige Rolle spielen. Unternehmen müssen sich intensiver mit der Frage beschäftigen, welchen Digital Impact Sie bei Ihren Kunden hinterlassen.

Zuletzt führt die Digitalisierung zu mehr Transparenz. Auf der einen Seite für den Kunden durch höhere Vergleichbarkeit und verfügbare Informationen, auf der anderen Seite sollten aber auch die Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung für die eigenen Prozesse und Kennzahlenmessung nutzen – Metrics matter!

Insbesondere Prozesse lassen sich durch unsere automatisierten Tools auf Basis von Excel und VBA Programmierung vereinfachen und automatisieren – seien es Kennzahlen-Cockpits, jährliche Preisrunden, Kalkulationen oder die Freigabe von Rabatten.


Nähere Informationen zu unseren Tools sowie Anwendungsbeispiele finden Sie auch hier.

Wie richte ich den Vertrieb zur optimalen Marktbearbeitung aus?

Eine messbare Kunden- und Marktsegmentierung ist die optimale Basis, um die Verkaufsressourcen und Vertriebskanäle auf die Bedürfnisse des Marktes auszurichten. Die einen nennen das Go-to-Market-Strategie, andere sprechen von Vertriebssegmentierung – am Ende geht es immer um die Erhöhung der Marktorientierung und die entsprechende Gestaltung der Aufbau- und Ablauforganisation.

Eine einfache Zuordnung von Vertriebsressourcen zu Kundensegmenten ist dabei mittlerweile meist zu kurz gesprungen – vielmehr muss die Marktbearbeitung entlang der gesamten Customer Journey, inklusive digitaler Kanäle, betrachtet werden.

Wie kann ich nachhaltig meine Vertriebsprozesse steuern?

Das wesentliche Instrument für die Selbststeuerung des Vertrieblers ist in der Regel das CRM. Daher unterstützen wir Firmen dabei, die Akzeptanz dieses Tools zu erhöhen, indem wir unnötige Prozesse hinterfragen und den Nutzen des Systems für den Vertrieb durch unseren Input steigern. Dies kann durch vereinfachte Systematiken, eine Optimierung der Masken und vor allem durch die Implementierung von für den Außendienstler gewinnbringenden Berichten erfolgen.

Darüber hinaus bieten wir maßgeschneiderte Cockpits auf Excel- und Accessbasis zur effizienten Vertriebssteuerung an – neben klassischen Kennzahlen-Cockpits und Dashboards lassen sich auch Prozesse durch unsere Tools vereinfachen und automatisieren – seien es jährliche Preisrunden, Kalkulationen oder die Freigabe von Rabatten.

Nähere Informationen zu unseren Tools sowie Anwendungsbeispiele finden Sie auch hier.

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