Vertrieb

Marktausschöpfung

Auch wenn es im eigenen Kundenstamm häufig noch vieles an Optimierungen umzusetzen gilt, treibt die Frage des tatsächlichen Marktpotenzials die meisten Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Wir unterstützen bei der Beantwortung dieser Frage durch die Herleitung von Potenzialen für regionale Märkte und spezifische Branchen sowie durch die Ermittlung der Marktausschöpfung bis auf Vertriebsgebietsebene. Und wenn Sie Ihre Haussaufgaben bei den eigenen Kunden- und Interessentendaten bereits gemacht haben, helfen wir Ihnen auch bei der Neukunden-Ermittlung.

Unsere Analysen aus dem Bereich Marktausschöpfung fokussieren folgende Themenbereiche:

Markt- und Wettbewerbsrecherche

Habe ich vollständige Informationen über meinen Markt und Wettbewerber?

Die Recherche dient der Sammlung und Auswertung von Markt- und Wettbewerbsinformationen, um strategische Entscheidungen zu treffen und Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln. Durch unsere Research-Expertise und unseren Zugang zu umfangreichen Datenbanken und Portalen, aber auch durch Interviews mit Experten identifizieren wir Marktgegebenheiten wie Industrie- und Abnehmerstruktur, politisches Umfeld, Zölle, regionale Besonderheiten, etc.

Zudem unterstützen wir bei der Identifizierung von Wettbewerbern und ermitteln deren Marktstellung, Positionierung, Produktportfolio und Serviceleistungen.
Ein Fallbeispiel für unsere Marktrecherche in Brasilien für unseren Kunden Liebherr finden Sie hier.

Regionale Marktausschöpfung

Wie hoch ist meine Marktausschöpfung nach Kunden, Regionen und Produkten?

Wie viel Potenzial habe ich noch in welcher Region? Diese Frage möchte fast jeder Vertriebsleiter (mit Ausnahme der wenigen Glücklichen, die über eine regionale Verkaufsstatistik verfügen) im Rahmen einer Marktanalyse beantwortet haben. Wir haben eine Methodik entwickelt, welche die regionalen Potenziale innerhalb eines Landes auf Basis externer Daten ermittelt und durch den Vergleich mit den bestehenden Umsatzdaten die Marktausschöpfung bestimmt. Dadurch ermöglichen wir eine potenzialorientierte Bewertung des Außendienstes und unterstützen bezüglich Verkaufsgebiets- und Ressourcenplanung. Durch diesen Ansatz haben wir bereits in über 30 Ländern die Potenzialverteilung für unsere Kunden ermittelt und deren Standortplanung unterstützt. Und das zum Teil sogar separiert nach Branchenclustern.

Wie etabliere ich meinen Vertrieb schnell in neuen Märkten?

Der Eintritt in einen neuen Markt ist stets von Unsicherheit geprägt. Wenn die typischen PESTLE-Rahmenbedingungen überprüft wurden (Political, Economic, Social, Technological, Legal, Environmental Factors), stellt sich alsbald die Frage der optimalen Vertriebsstrategie und Standorte im Markt. Dafür muss die regionale Verteilung der möglichen Zielkunden sowie deren Potenzial ermittelt werden. Wir haben eine Methodik entwickelt, welche die regionalen Potenziale innerhalb eines Landes auf Basis externer Daten zielgruppenspezifisch misst und mithilfe eines smarten Algorithmus die optimalen Standorte im Land mit der höchsten Potenzialabdeckung bestimmt. Durch diesen Ansatz haben wir unsere Kunden bereits in über 30 Ländern bei der marktgerechten Planung der Vertriebsressourcen unterstützt.

Welche Zielkunden gibt es noch am Markt?

Jeder Außendienstler kennt sein Vertriebsgebiet. In jeder Firma. Aber ist das wirklich so? Wir führen für Sie einen systematischen Abgleich Ihrer Kundendaten mit den verfügbaren Marktdaten durch. Separiert nach Branche und Firmengröße, denn Adresse ist nicht gleich Adresse. Daraus gewinnen wir unsere Kennzahl „Unternehmenskenntnis“ und ermitteln potenziell relevante Unternehmen und Zielkunden, die noch nicht in Ihren CRM und ERP-Daten hinterlegt sind (sondern ggf. nur in den Köpfen oder den Notizbüchern Ihrer Vertriebler). Die Analyse eignet sich auch hervorragend, um die Marktkenntnis verschiedener Länder zu vergleichen. Der Preis ist ein häufiger genannter Grund für schlechten Markterfolg, die mangelnde Kenntnis der Bedarfsträger durch den Vertrieb ein anderer. Wir unterstützen Sie beim nachhaltigen Ausbau Ihrer Unternehmenskenntnis.