Vertrieb

Kundendurchdringung

Vermutet wird zusätzliches Potenzial im Vertrieb häufig außerhalb der eigenen Organisation – es werden Neukunden benötigt!

Oft befinden sich die am einfachsten zugänglichen Potenziale – die „low hanging fruits“ – aber bereits im eigenen Kundenstamm.

Unsere Analysen aus dem Bereich Kundendurchdringung beinhalten die folgenden Themenbereiche:

Wie gut sind meine Stammdaten und was charakterisiert meine attraktivsten Kunden?

Die Kundenstrukturanalyse ist häufig unsere erste Amtshandlung bei neuen VASA-Projekten. Sie hilft uns die Datenstruktur unserer Kunden hinsichtlich Stammdatenqualität, Aussagekraft und Kongruenz zu den vertrieblichen Zielen zu bewerten. Durch die im Beratungssektor in Deutschland einzigartige Kooperation mit der Firma Dun & Bradstreet können wir in unsere Analysen auch externe Firmendaten der Dun & Bradstreet Datenbank mit einfließen lassen, ohne dass Sie diese im Vorfeld einkaufen müssen. Dadurch haben wir die Möglichkeit eine zielgerichtete Kundensegmentierung für eine marktorientierte Ausrichtung des Vertriebs mit Ihnen aufzubauen.

Wie viel Potenzial haben meine bestehenden Kunden?

Um meine Vertriebskapazitäten auf den Markt auszurichten, muss ich zum einen die Potenziale meiner Kunden kennen und zum anderen diese systematisch und nachhaltig erfassen. Während solche Daten für die kaufenden Kunden oftmals bekannt (wenn auch nicht erfasst) sind, ist dies bei der hohen Anzahl an Altkunden und Interessenten zumeist nicht der Fall. Wir helfen Ihnen auf Basis externer Größen das Potenzial Ihrer einzelnen Kundendaten durch ein Modell zu schätzen und insbesondere den Prozess der Potenzialvalidierung nachhaltig bei Ihnen zu implementieren.

Welche Verkaufssynergien bestehen zwischen den Produkt- und Geschäftsbereichen?

Jeder im Vertrieb spricht davon, aber nur wenige Firmen halten es systematisch nach – „darf es ein bisschen mehr sein“, oder im Fachjargon: Cross Selling. Wir unterstützen bei der methodischen Bestimmung von Cross Selling Zusammenhängen und deren Anwendung auf Kundendaten sowie die Integration in die operative Vertriebssteuerung.

Wie identifiziere und betreue ich meine wichtigsten Kunden?

Die Trennung zwischen Key Accounts (oder definierten Kunden, strategischen Accounts etc.) und Flächenkunden ist gang und gäbe im Vertrieb. Oftmals fehlt jedoch die Information, welche einzelnen Firmen überhaupt alle zu einem Großkunden (z.B. General Electric) gehören. Während das Problem national häufig durch kurze Kommunikationswege untereinander noch in den Griff zu bekommen ist, wird es spätestens bei Überschreitung der Landesgrenzen bedeutend schwieriger. Sobald eine Vertriebstochter dann Rabatte unterhalb des Rahmenabkommens gewährt, um einen „Neukunden“ zu gewinnen und der Kunde dieses Preis-Level dann für alle Standorte fordert, wünschen sich viele Unternehmen, dass sie die notwendige Transparenz in den eigenen Daten schon früher gehabt hätten.

Wir bauen mit Ihnen ein erfolgreiches Key Account Management auf – angefangen von der Key Account Festlegung, über die Identifizierung der Hierarchie-Verflechtungen bis hin zur Präzisierung der Verantwortlichkeiten und Prozesse.