After Sales

Service Sales

Den Service Verkauf aktiv gestalten – das wollen viele Unternehmen. Einfach einen oder mehrere Service Sales Verkäufer zu benennen ist aber nicht immer von Erfolg gekrönt. Auch hier hilft eine strukturierte Vorgehensweise, um zielgerichtet und systematisch das Servicegeschäft auszubauen. Wir unterstützen Sie von der Erarbeitung einer für den Service operativ sinnvollen Kundensegmentierung, über die Potenzialbestimmung bis zur Ausrichtung und Kommerzialisierung Ihres Serviceportfolios:

Nach welchen Kriterien lassen sich meine Kunden charakterisieren?

Einem Logistiker ist die Verfügbarkeit seines Gabelstaplers wichtiger als einem kleinen Handwerksbetrieb. Die Reinigungsmaschine ist für den Gebäudedienstleister elementar, für das Industrieunternehmen vielleicht im wahrsten Sinne des Wortes nur ein Hygienefaktor. Eine Firma hat Ihre eigene Werkstatt oder Technikermannschaft. Es gibt viele Ansatzpunkte für eine Kundensegmentierung im Service, welche den Servicebedarf und die erfolgversprechendsten Zielunternehmen für den Servicevertrieb identifizieren kann. Wir helfen Ihnen dabei, den für Ihr Unternehmen richtigen Ansatz zu finden.

Welches Potenzial habe ich im Service bei meinen bestehenden Kunden?

Die installierte Basis im After Sales ist optimaler Ausgangspunkt, um das Servicepotenzial beim Kunden abzuschätzen. Aber nicht jede Maschine hat auch wirklich Potenzial. Wir erstellen für Sie Potenzialmodelle, welche verschiedene Dimensionen berücksichtigen, um dadurch die Realität möglichst nahe einzufangen – von der Art und dem Alter der Maschine oder Installation bis zu Länderspezifika, Kundentypen, Einsatzverhältnissen, etc.

Wie richte ich mein Serviceportfolio aus?

Die klassischen Services wie Reparatur, Inbetriebnahme, Modernisierung, Serviceverträge und Verkauf von Ersatzteilen sind in den meisten After Sales Einheiten fest etabliert. Die Kreierung oder der Umgang mit digitalen Produkten und Dienstleistungen fällt den meisten Firmen hingegen schwerer. Aber auch bei den klassischen Services gilt es nach wie vor die passenden Vertragsformen von Wartung bis Full Service verständlich und passend für den Kunden zu definieren, Ersatzteil-Kits zu schnüren sowie ergänzend Schulungen und Trainings anzubieten.

Welche Serviceleistungen lassen sich kommerzialisieren?

Ist das Serviceportfolio definiert, so soll mit allen Bestandteilen auch Geld verdient werden. Die Kommerzialisierung hat dabei viele Facetten: angefangen vom Aufbau eines aktiven Service Sales Verkaufs mit klarer Regelung der Verantwortlichkeiten in Abstimmung mit dem Vertrieb im Neugeschäft entlang des Service Sales Prozesses über die Incentivierung bis zum aktiven Ersatzteil-Marketing. Darüber hinaus bietet die Digitalisierung neue Möglichkeiten wie Predictive Maintenance oder aber auch das komplette Monitoring des Maschinenparks, welche adäquat in das Gesamtkonzept eingebettet werden müssen.

Das folgende Schaubild zeigt im Auszug die Kommerzialisierung einer Hotline eines Herstellers gegenüber seinem Händlernetzwerk. Ausgangsbasis hierfür war eine Segmentierung der Händler in 3 Stufen.

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