After Sales

Service Sales

Proaktiver Vertrieb entlang des Lebenszyklus der Maschine

Den Service Verkauf aktiv gestalten – das wollen viele Unternehmen. Einfach einen oder mehrere Service Sales Verkäufer zu benennen ist aber nicht immer von Erfolg gekrönt. Auch hier hilft eine strukturierte Vorgehensweise, um zielgerichtet und systematisch das Servicegeschäft auszubauen. Wir unterstützen Sie von der Erarbeitung einer für den Service operativ sinnvollen Kundensegmentierung, über die Potenzialbestimmung bis zur Ausrichtung und dem aktiven Verkauf Ihres Serviceportfolios:

Kundensegmentierung

Nach welchen Kriterien lassen sich meine Kunden charakterisieren?

Einem Logistiker ist die Verfügbarkeit seines Gabelstaplers wichtiger als einem kleinen Handwerksbetrieb. Die Reinigungsmaschine ist für den Gebäudedienstleister elementar, für das Industrieunternehmen vielleicht im wahrsten Sinne des Wortes nur ein Hygienefaktor. Manche Firmen erbringen selbst den Service in ihrer eigenen Werkstatt oder mit der eigenen Technikermannschaft. Es gibt viele Ansatzpunkte für eine Kundensegmentierung im Service, welche den Servicebedarf und die erfolgversprechendsten Zielunternehmen für den Servicevertrieb identifizieren kann. Wir helfen Ihnen dabei, den für Ihr Unternehmen richtigen Ansatz zu finden.

Mehr Details hierzu finden Sie in unserem Fokusthema Kundensegmentierung im After Sales.

Potenzialanalyse

Welches Potenzial habe ich im Service bei meinen bestehenden Kunden?

Die installierte Basis im After Sales ist optimaler Ausgangspunkt, um das Servicepotenzial beim Kunden abzuschätzen. Aber nicht jede Maschine hat auch wirklich Potenzial. Wir erstellen für Sie Potenzialmodelle, welche verschiedene Dimensionen berücksichtigen, um dadurch die Realität möglichst nahe einzufangen – von der Art und dem Alter der Maschine oder Installation bis hin zu Länderspezifika, Kundentypen, Einsatzverhältnissen etc.

Einen detaillierteren Einblick gibt Ihnen unser Fokusthema Servicepotenzial.

Serviceportfolio

Wie richte ich mein Serviceportfolio aus?

Die klassischen Services wie Reparatur, Inbetriebnahme, Modernisierung, Serviceverträge und Verkauf von Ersatzteilen sind in den meisten After Sales Einheiten fest etabliert. Die Kreierung oder der Umgang mit digitalen Produkten und Dienstleistungen fällt den meisten Firmen hingegen schwerer. Digitale Services können in vier Themenschwerpunkte eingeteilt werden, wobei sie von 6 weiteren Feldern unterstützt werden. Letztendlich ist es aber sowohl bei den klassischen als auch digitalen Services nach wie vor unabdingbar die passenden Produkte von Wartung bis Full Service verständlich und passend für den Kunden zu bündeln, Ersatzteil-Kits zu schnüren sowie ergänzende Leistungen anzubieten – im Sinne ihrer Kunden.

Verschaffen Sie sich in unserem Fokusthema einen Einblick darüber, welche digitalen Services die 100 größten deutschen Maschinenbauer bereits heute im Portfolio haben.

Aktiver Verkauf

Wie kann ich meine Serviceleistungen kommerzialisieren und proaktiv verkaufen?

Entlang eines Maschinenlebenszyklus lassen sich diverse Touchpoints identifizieren, die Sie nutzen können, um Ihren Service Sales zu fördern. Verschiedene Akteure Ihrer Teams kommen aus unterschiedlichen Gründen mit Ihren Kunden in Kontakt – manchmal auch ohne die Verbindungen zu anderen Teams zu kennen. Genau hier möchten wir gerne ansetzen und Ihnen aufzeigen, wie Sie durch Wissenstransfer mehr aus Ihren bestehenden Ressourcen und Prozessen herausholen können. Oftmals kennen Kunden aus dem B2B Bereich das volle Angebot der OEMs gar nicht. Lassen Sie mit einem proaktiven Service Sales Konzept Ihre Potenziale nicht ungenutzt und heben gleichzeitig die Customer Experience Ihrer Kunden auf das nächste Level.

Erfahren Sie in unserem Fokusthema sowie unserem Webinar, wie wir Sie systematisch von der Konzeption bis zur technischen Implementierung eines aktiven Serviceverkaufs begleiten können.